Как заработать деньги на широкоформатной печати?
Александр Глезеров
Директор фирмы "Expo Graphica""
В круговерти решения технических вопросов владелец плоттера часто забывает, что он не только главный технолог и главный инженер своего производства, но еще немножко и предприниматель. А ведь все затевалось именно для того, чтобы извлекать прибыль.
Темой моей статьи снова будет широкоформатная печать. Каждый раз, готовя материал, неизменно предлагаю разные ракурсы одной и той же проблемы: "человек и плоттер". Почему "проблемы"? Потому что, как только в чьей-то голове мелькнула мысль: "Хочу широко печатать!", жизнь его начинает вращаться вокруг этой печатной машины: сначала выбирается сам плоттер, затем почему-то какой-то RIP, затем, оказывается, еще и ламинатор, потом не хватает мощности компьютеров, потом невозможно работать без сканера (и, притом, 3000 dpi минимум) и так далее (с переходом на следующий круг).
Все это сопровождается постоянным поиском расходных материалов: чтобы отвечали требованиям заказчика, чтобы недорого стоили, и чтобы были на складе, а не "под заказ через три месяца". Когда первая эйфория проходит, оказывается, что печатных салонов вокруг множество, цену на печать все предлагают ниже рыночной и готовы печатать на пределе рентабельности (а дело, напомню, затевалось для прибыли).
Вот и возникает такое положение на рынке печати, когда плоттеров много, цены неприлично низки, и работают с нагрузкой лишь 20% фирм. Остальные 80%, подтверждая грустное правило "20 на 80", держат оборудование в пыльном углу, ожидая лучших времен. И поступают неправильно: искомые времена могут не наступить, а плоттер за два года устареет (это вам не офсет, где и двадцать лет - не срок). Поэтому, устроив работоспособное производство, нужно немедленно двигаться дальше, двигаться на рынок, и там
Искать свою нишу
Как бы банально не звучала эта рекомендация, сколь бы часто не читали мы ее в учебниках маркетинга, она всесильна – потому что верна. Решая первую – технологическую – часть процесса построения бизнеса, вы чаще всего обращаетесь к известным поставщикам, у которых работа менеджеров построена по стандартному принципу: "Я продаю оборудование, вот Вам dpi, ppi, кв.м/час, Ватт, кг и т.д.". На вопрос: как и сколько можно заработать на нем денег, менеджер либо не ответит совсем, либо просто перемножит среднюю стоимость квадратного метра на производительность и на число рабочих часов. Скажите ему спасибо, купите оборудование, убедившись в надежности сервиса, и отправляйтесь дальше. К тому, кто предложит вам место для вашей ниши и вооружит инструментом для высекания ее из скальной породы рынка. В данном случае речь идет, конечно, не о кирке и ледорубе, а о расходных материалах и конструкциях – носителях широкоформатной печати. В этой части развития бизнеса – технолого-маркетинговой – мы сможем оказать вам помощь, ей, собственно, и посвящен данный материал.
Эпизод первый: Презентационные конструкции
К классу презентационных конструкций (quick display, banner system, single-unit display system) относятся все конструкции, позволяющие за 1-3 минуты установить отдельно стоящее изображение, а в собранном виде умещающиеся в специальный переносной тубус весом 3-5 килограмм. Размер изображения практически стандартизирован и колеблется в пределах от 0,85м х 2 м до 1м х 2,2м. Такие размеры выбраны не случайно: как правило, презентационная конструкция сопровождает выступление (шоу, показ, демонстрацию) одного человека – его пропорции она и повторяет.
Определим области, в которых уже используются или будут использоваться в ближайшее время презентационные конструкции. Как уже говорилось, главное их свойство – образно сопровождать и поддерживать выступление, а, значит, больше всего нужны они людям, выступающим перед различными аудиториями несколько раз в день – торговым представителям. Особенно там, где товар слишком мал или слишком велик, или его свойства никак не определяются внешним видом, где нельзя сам товар "показать лицом".
Главным примером является фармацевтика, где товар и мал, и дорог, и весьма однороден по виду. Противоположная сторона – недвижимость, где товар велик. Между этими крайностями лежат сотни и тысячи других приложений: продукты питания, приборостроение, косметика, телекоммуникации. Приезд торгового представителя с таким стендом сродни выступлению гипнотизера: внимательно смотрят не только те, кому адресовано действие, но собирается весь офис – а, значит, этот визит не забудут. В чем, собственно, и цель.
Другим распространенным применением стали те самые презентации, которые звучат в названии конструкций и частным примером которых были выступления торговых представителей. В них также задействованы некие целевые группы, но нет конкретного выступающего – поэтому презентацию сопровождают, как правило, несколько имиджей. Сюда относятся политические акции, научные конгрессы, технические и технологические семинары торговых компаний, молодежные и музыкальные мероприятия.
И, наконец, третье, но не менее важное, применение – выставочная деятельность. Именно на выставках, местах наибольшей концентрации имиджевых представлений, можно чаще всего увидеть описываемые конструкции. Они редко бывают на больших стендах, зато небольшие экспозиции (4-10 кв.м) великолепно ими оформляются. Кто использует такие стенды? Те, кто много участвует в выставках по всей стране, предпочитая постоянный прямой контакт с потенциальными клиентами. Это периодические издания (журналы, газеты, справочники), эксклюзивные представители различных западных брэндов, развивающие дилерскую сеть, а, теперь, все чаще и отечественные производители. Осталось не упомянутым еще и оформление мест продаж, в частности, дорогих бутиков, проведение самплингов в супермаркетах, и многие другие приложения.
Все перечисленные области применения требуют от конструкций разных свойств, часто взаимоисключающих. Они должны:
• быть легкими и прочными;
• быстро собираться и разбираться;
• иметь высокую надежность;
• быть устойчивыми и занимать маленькую площадь;
• не изменять свои свойства со временем;
• недорого стоить.
Попробуем разобраться, какие конструктивные особенности позволяют удовлетворять всем этим требованиям. Главное, что должно присутствовать в этих стендах – упругие элементы. По типу элементов мы и проведем классификацию.
Достоинства и недостатки конструкций:
• со спиральными пружинами (типа "экран") - быстрее других собираются и разбираются, меньше других занимают места, прочны, надежны – но дороги;
• с обычными пружинами - быстро собираются и дешево стоят, но тяжелы или неустойчивы;
• с упругими стержнями – легкие, устойчивые, относительно недорогие, могут состыковываться в единое панно, но несколько дольше собираются и занимают много места;
• с упругим изображением – легкие, дешевые, но самые неудобные в сборке и неустойчивые.
По каждому из типов приведены примеры зарубежных и отечественных разработок. Качество изготовления российских изделий повышается с каждой новой моделью, приближаясь к западному, цена ниже в полтора-два раза, а идеи – опережают время (в основном, за счет мелкосерийного производства).
Столь подробное описание класса обусловлено максимальным интересом к нему со стороны потенциальных клиентов. Заказчик может купить от единиц до десятков и даже сотен конструкций, обеспечив свои сбытовые сети однородной графической продукцией, а печатный салон – работой.
Сам процесс изготовления полотен для стендов достаточно прост. Напечатанное на фотобумаге изображение ламинируется с двух сторон одинаковыми по типу пленками (PVC + PVC или полиэстер+полиэстер). На обратную сторону можно использовать глянец (как самый дешевый материал), а на лицевую сторону – благородную зернистую пленку (Deep Crystal) или матовую. Общая толщина полотна должна составлять 300-400 микрон. Это относится ко всем конструкциям, кроме упругих изображений (там толщина 600-700 микрон).
Эпизод второй: Flexiframe (и другие рамки)
Значительную часть всей широкоформатной печатной продукции занимают постеры (или планшеты) – то есть изображения, прикатанные к жесткой основе. В зависимости от назначения и условий применения в качестве основ используются пенокартон, пластик (PVC), сотовый поликарбонат (есть и более экзотичные варианты, но речь сейчас не о них). Простейшая идея – поместить картинку в рамку – превращает полуфабрикат в готовый продукт. Здесь, в качестве заметки на полях, хочу сказать следующее. Постер является отличным примером графического изделия начального уровня. Для того, чтобы успешно их продавать, необходимо иметь:
• комплект образцов различных рамок (здесь доминирует немецкий Nielsen, но есть множество других профилей, пластиковых и алюминиевых, попадающих в разные ценовые ниши);
• варианты крепления постеров в помещениях (сюда могут включаться детали для подвески – крючки, цепочки, поводки, растяжки, пружинки, детали для прикрепления к потолку, стене, стеклу; подставки, подпорки и т.д.).
Казалось бы, для печатного салона заниматься этими мелочами не с руки. Так думают многие – и в борьбе за клиента не предлагают ему решений, а снижают цену, уменьшая прибыль. Покажите Вашему клиенту каталог с различными вариантами оформления его помещения. Снимите с него "головную боль" проектирования крепежа, и он разместит постеры там, где раньше и не собирался. Предложите ему подсветку, необычную форму или необычное сочетание изображений. И он согласится на это, и превысит начальный бюджет, потому что Вы решаете его проблему. Что и требовалось доказать – не заставит Вас снижать цену, а доплатит сам!
Есть много производителей рамочной и крепежной фурнитуры, но лишь несколько их них смогли реализовать идею конструктора – набора основных элементов, из которых можно построить все (или почти все), что придет в голову дизайнеру проекта или заказчику. Наиболее продвинутой, на мой взгляд (во всяком случае, в Европе), системой является Flexiframe (производитель Mark Bric). Общий принцип конструирования таков: пластиковые рамки (или фреймы), в которые вставлены жесткие панели, соединяются между собой под разными углами металлическими соединителями. Все! Надо было обладать гениальностью, чтобы вокруг этого выстроить целую маркетинговую идеологию.
Основными элементами конструкции Flexiframe являются:
• пластиковые профили (3 типа);
• угловые соединители профилей (9 типов);
• элементы для конструирования из рамок (соединители – более 30 типов, стойки, опоры, петли, ножки и др.);
• элементы для крепежа рамок;
• опоры и подставки для напольных стендов.
Также в составе Flexiframe можно найти полки, светильники, сумки и чемоданы для транспортировки, световые короба, держатели для рекламных материалов, велкропанели и другие аксессуары.
Сочетание пластиковых профилей, которые легко обрабатываются ручным инструментом, и прочных стальных соединителей дает возможность спроектировать стенд произвольной формы и собрать его за считанные минуты. При необходимости он может быть также легко разобран или трансформирован. Соединение элементов обеспечивается упругими частями профилей.
Производитель снабжает пользователей каталогом вариантов применения конструктора. В него, как правило, включаются:
• обычные рамки для магазинов, салонов, выставок и т.д. с элементами настенного и потолочного крепления;
• напольные конструкции в виде отдельностоящих щитов, штендеров, стоек для прайс-листов;
• выставочные ширмы;
• конструкции для поддержки продаж: подставки под товар, тумбы, витрины, перегородки.
Минимальное знакомство с Flexiframe позволяет проектировать и другие решения, включая полную застройку эксклюзивных стендов в десятки и сотни квадратных метров или полное оформление магазина.
Продолжение следует